Erfolgsfaktor Marktnische: der Erfolg der kleinen Dinge

Ein Mega-Erfolgsfaktor ist: Marktnischen zu nutzen, die Wettbewerber für zu klein und unwichtig halten. So schuf Reinhold Würth ein Weltimperium

Reinhold Würth hat aus einer kleinen Schraubenhandlung einen Weltmarktführer in der Befestigungs-Industrie gemacht. Mit mehr als 11 Milliarden Euro Umsatz. Weil er bestimmte Dinge anders angepackt hat. Dinge, die sonst niemand interessierten. Dinge, die anderen lästig waren. Dinge, die „unter dem Radar flogen“. Die Rede ist vom C-Teile-Verkauf.

C-Teile, so nennt man im Beschaffungswesen alle Kleinteile, die eine geringere Wertigkeit haben als größere A- oder B-Teile (wie z. B. Maschinen oder Werkzeuge). Dabei handelt es sich in erster Linie um Verbrauchsgüter wie Schrauben, Dübel, Kabelbinder, Klebebänder, Rostlöser etc. In der Industrie nannte man diese lange Zeit auch „Low Interest Produkte“.  

Erfolgsfaktor Marktnische: vieles wird zu Unrecht übersehen

Eigentlich verkaufte Reinhold Würth dieselben unspektakulären Produkte wie viele andere auch: Schrauben, Nägel, Klebebänder usw. Das war nicht besonders interessant. Aber eines Tages erdachte er einen spektakulären Service dazu: Würth stellte seinen Kunden bestückte Regale mit allen nötigen Kleinteilen in den Betrieb. Kostenlos! Der Kunde zahlte nur für die entnommenen Waren. Diese Idee verwandelte eine kleine Schraubenhandlung in einen Weltkonzern.

Wer die Nische besetzt, gewinnt den Markt

Würth erkannte, dass er mit dem üblichen Schraubenverkauf keine Reichtümer erwirtschaften konnte. Er musste andere Leistungen anbieten. Dabei stieß er auf einen wichtigen Punkt: Alle Kunden hatten mit C-Teilen Probleme. Entweder hatten sie zu wenige auf Lager oder hohe Aufwände bei der Beschaffung.

Diese vielen Kleinteile zu beschaffen und so lange zu lagern, bis der nächste „Fall X“ eintreten würde, war für viele Kunden lästig. Das brachte Würth dazu, das Kundenproblem der nervigen Kleinteile-Beschaffung mit einer erfolgreich anderen Komplettlösung zu versehen. Weg von der einzelnen Schraube, hin zur kompletten C-Teile-Lösung. 

Kleines ganz groß rausbringen

Würth hatte eine ungeheuerliche Idee, die manchen Betriebswirt beim ersten Hören zur Verzweiflung getrieben hätte: Er stellte dem Kunden voll konfektionierte Regale mit den wichtigsten Kleinteilen in seine Werkstatt oder Produktion – und das kostenlos. Damit ging er beträchtlich in Vorleistung! Der Kunde hatte keine Kapitalbindung und keinen Aufwand, konnte Teile beliebig entnehmen.

Was wie ein Risikogeschäft anmutete, war die Initialzündung zu einem Weltimperium. Ein Außendienstler pflegte die Regale, füllte die entnommenen Teile wieder auf und berechnete die verbrauchte Menge. Mit der Bequemlichkeit seiner Kunden konnte Würth mehr Schrauben verkaufen als jeder andere Schraubenhändler. Dazu zigtausend weitere Produkte. Und das zu gewinnträchtigen Preisspannen!

Fazit: Reinhold Würths Erfolgsfaktor bestand erst in der Entdeckung einer Marktnische. Dann aber in den innovativen Service-Leistungen, um die ‚Nische zu erschließen! Kümmern Sie sich um die hinter den Produkten stehenden Kundenprobleme. Entwickeln Sie außergewöhnliche Lösungsideen dafür, die Ihre Kunden noch nicht kennen. So sind Sie erfolgreich anders – und außergewöhnlich erfolgreich!