Erfolgsfaktor Bauchgefühl: die „Panda-Strategie“

Oft darf man sich von oberflächlichen Schreckens-Nachrichten nicht blenden lassen. Hören Sie auf Ihren Bauch. Die Panda-Strategie sorgt für Ruhe und bewahrt vor Fehlern

Bauchgefühl als Erfolgsfaktor? 1979 entwickelte die renommierte Werbeagentur Lürzer, Conrad eine Einführungs-Kampagne für den Fiat Panda: „Fiat Panda. Die tolle Kiste.“ Fiat schickte die Kampagne in die Marktforschung zum Pre-Test. Das Ergebnis war ein Schock: 75 Prozent der Befragten lehnten die Kampagne ab. Marketingleiter Jochen Pläcking schaltete sie trotzdem. Die Kampagne lief viele Jahre erfolgreich – und das Auto verkaufte sich sensationell. Welche Chance hatte Pläcking erkannt?

Erfolgsfaktor Bauchgefühl: Situationen richtig interpretieren und einschätzen

Marktforschung ist eine gute Sache. Allerdings muss man eines dabei können: Die Ergebnisse richtig interpretieren. So testeten die Auftraggeber von Fiat, wie branchenüblich, die Kampagne bei der Zielgruppe vor der Veröffentlichung.

Als drei Viertel der Befragten den Daumen über die Kampagne senkten, war man bei Fiat erst mal konsterniert. Bis man anfing, die Zahlen besonnen zu analysieren. Als man die Tests noch einmal durchging, stellte man fest, dass die Kampagne bei 25 % hervorragend ankam. Mit der Erkenntnis, dass ein Viertel des Marktes ausreichen sollte, erkannte man das Potenzial.

Die Panda-Strategie bedeutet: In der Ruhe liegt die Kraft. Und: der Bauch weiß oft mehr als der Kopf. Auch bei der richtigen Bewertung. Warum sollte man unbedingt den gesamten Wald haben wollen, wenn ein bestimmtes Flurstück einen ganz besonderen Wert besitzt?

Nur: In der Hektik des Alltags und unter Erfolgsdruck werden solche Gelegenheiten öfter übersehen, als man denkt. Wer Ruhe bewahrt und auf sein Bauchgefühl hört, erkennt oft mehr als andere. Woher hat die Strategie ihren Namen? Pandas haben einen besonders dickwandigen Magen, der sogar die Verdauung von Bambus ermöglicht. Ihr Bauch verschafft den Pandas einen evolutionären Vorteil.

Chancen anders einschätzen

Der Marketingleiter hatte folgende Chance gesehen: Lieber bei 25 % des Marktes super ankommen und diese Klientel gewinnen als bei 100 % des Marktes nur „so la la“ im Kurs zu stehen! Nach dem Motto: Wer mehreren Hasen hinterherläuft, fängt keinen. Zumal damals bekannt war, dass sowieso nicht alle Käufer in Deutschland bereit waren, ein Auto aus dem Ausland zu kaufen.

Überlegungen wie diese änderten die Einschätzung der Möglichkeiten grundlegend. Was zeigt: Man darf auch bei scheinbar erdrückenden Fakten nicht nur die Risiken sehen, sondern man sollte immer auch die Chance betrachten! Vor allem sollte man den Urteilen des „Mainstreams“ nicht in einem blinden Automatismus vertrauen.

Was nun folgte, war eine der erfolgreichsten Automobil-Kampagnen in der deutschen Werbung, die Kampagne lief über viele Jahre, über 120 Anzeigen-Motive wurden entwickelt. Und der Fiat Panda verkaufte sich weit über die Erwartungen. Der Gesamtverband der Werbeagenturen GWA verlieh der Kampagne den EFFIE für effiziente, erfolgreiche Werbung. Keine schlechte Ausbeute dafür, dass die Kampagne in der Marktforschung scheinbar floppte und beinahe gestoppt worden wäre.

Tipp: Hören Sie auf Ihren Bauch und nutzen Sie „Panda-Strategie“. Lassen Sie sich von scheinbar erdrückend negativen Ergebnissen, Zahlen oder „Fakten“ auf den ersten Blick nicht blenden. Der Erfolgsfaktor Besonnenheit besagt: Abgerechnet wird erst auf den zweiten Blick.

Interpretieren Sie die Ergebnisse neu, indem sie versuchen, jenseits des Mainstreams andere Chancen, Mittel und Wege zu erkennen, die normalerweise niemand sonst erkennt. Das ist eine gute Basis, um ungewöhnliche Erfolge erzielen zu können.