Erfolgsfaktor Differenzierung: Anders als andere

Der Erfolgsfaktor für einen gelungenen Auftritt: Differenzierung. Anders auftreten als alle anderen! Wie Winston Churchill in der berühmtesten Rede der Welt

Sie gilt als Paradebeispiel für einen erfolgreichen Auftritt, die berühmte Rede Winston Churchills, die er zur Zeit des Zweiten Weltkriegs vor britischen Studenten hielt. Churchill ging ans Pult, machte eine kunstvolle Pause, sprach: „Geben Sie niemals, niemals, niemals auf!“, fügte noch zwei bis drei Sätze hinzu – und setzte sich wieder!

Erst Stille im Saal, dann heftiger Applaus. Alle fühlten: Mehr muss nicht gesagt werden. Ihr vollkommener Überraschungseffekt und ihre normbrechende Reduktion der Botschaft haben diese erfolgreich andere Rede bis heute unvergesslich gemacht.

Die meisten Auftritte sind einschläfernd – bewusste Differenzierung als Erfolgsfaktor

Was glauben Sie, wie viele Millionen wichtige Präsentationen, Auftritte oder Vorstellungen jeden Tag auf dieser Erde stattfinden – und was denken Sie, wie viele davon eine große, einzigartige Wirkung hinterlassen? Die Quote dürfte deutlich unter einem Prozent liegen.

Noch schlimmer wird es, wenn wir folgende Fragen stellen: An welche Auftritte oder Präsentationen erinnern wir uns noch in einem Jahr? An welche in 10 Jahren? Und welche werden wir niemals vergessen? Jedoch: Die meisten sind langweilig oder im besten Fall gewöhnlich. Auf jeden Fall lösen sie bei ihrem Publikum keine Begeisterung oder Erinnerung aus. 

Be different or die

Was aber ist das Geheimnis für einen großen und einzigartigen Erfolg beim Auftreten und Präsentieren? Was unterscheidet einen solchen Vortrag von den anderen? Im Prinzip steckt die Antwort schon in der Natur der Sache: ihre positive Andersartigkeit und Einzigartigkeit.

Das Meer der Präsentationsregeln ist hier keine gute Hilfe, denn die Regeln wenden ja die meisten Menschen an. Große Auftritte heben sich erfolgreich anders vom Gros der übrigen Präsentationen ab, manchmal auch gegen die Regeln.

Be different or die – diesen Satz muss man erst mal verstehen! Wenn Sie so präsentieren wie alle, werden sie so wie alle anderen in Vergessenheit geraten. Das ist der Tod einer Präsentation. Sie können alle Regeln richtig umsetzen und trotzdem vor Ihrem Publikum sterben.

Beachten Sie den guten alten Hollywood-Trick

Auftritte, Vorträge und Präsentationen sind besondere Momente im Leben. Hier erhalten wir für nur kurze Zeit eine Bühne und in dieser knappen Spanne muss der Funken überspringen. Dafür müssen wir spezielle Effekte einsetzen, die uns die wichtigsten drei Punkte beim Publikum sichern: Aufmerksamkeit, Aufmerksamkeit und noch einmal Aufmerksamkeit.

Hier gilt der alte Hollywood-Trick für einen guten Film, der auf den Studiogründer Samuel Goldwyn zurückgeht: „Mit einem Erdbeben anfangen und dann langsam steigern!“ Das Zitat ist natürlich einerseits eine erkennbare Übertreibung – andererseits aber war es gar nicht als Übertreibung gemeint!

Fesseln Sie Ihr Publikum

Ganz egal ob Sie sich im Privatleben oder im Business vorstellen müssen, ob Sie ein Künstler auf der Bühne sind oder ein Mensch, der eine Sache oder ein Produkt vor Publikum ins rechte Licht rücken muss: Immer geht es darum, das Publikum zu fesseln und seine Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Kaum jemand hat das so sehr verstanden wie Harry Houdini, der berühmte Entfesselungs- und Illusionskünstler. Er merkte auf der Bühne schnell, dass man mit einem bloßen Zaubertrick eben nur ein gewöhnlicher Zauberer bleibt.

Also ließ er sich bei seinen Entfesselungskünsten nicht nur fesseln, sondern mit dem Kopf nach unten an einen Wolkenkratzer hängen. Oder 10 Meter unter Wasser in einen Käfig sperren! Wobei er sich auch noch in eine Zwangsjacke stecken ließ. Houdini setzte sein Publikum unter Spannung und versetzte es in Todesangst. 100 Prozent Aufmerksamkeit und stehende Ovationen waren ihm gewiss.

Fragen Sie sich: Was können Sie anders machen?

Erfolgreich anders aufzutreten oder die Dinge erfolgreich anders darzustellen, sie interessant zu machen, ist eine wesentliche Grundbedingung für den Erfolg. Alle Boxring-Ansager sind austauschbar, nur einer nicht: Michael Buffer, dessen übrigens in den USA geschütztes Markenzeichen sein spezieller Ruf „Let’s get ready to rrrrrrrrumble!“ ist.

Dieser zeichnet sich durch eine bestimmte Dramatik und ungewöhnliche Lautformungen aus. Buffers Gage pro Abend liegt mit 20.000 Euro weit über der eines normalen „Kampfansagers“. Ein gelungenes Beispiel dafür, wie man durch geschickte Normabweichung erfolgreich anders präsentieren kann.

Die Spannungsbilanz durch Differenzierung erhöhen

Es gibt grundsätzlich zwei Wege, erfolgreich anders aufzutreten und sich spannender zu präsentieren: die objektive und die psychologische Differenzierung. Erstere basiert auf einem tatsächlichen Unterschied, wie ihn zum Beispiel der einzigartige Kampfschrei von Michael Buffer verkörpert.

Letztere ist etwas, das wir psychologisch hinzufügen, getreu dem Motto: Es kommt darauf an, wie wir es darstellen. Mit wem hätten Sie lieber zu tun: einem richtigen Grafen oder einem Herrn Graf? Einem Weltmeister oder einem Kreismeister? Einem Bürgermeister oder einem Metzgermeister? Einem Wirtschaftsmagnaten oder dem Betreiber einer Wirtschaft?

Nun, wir können und sollen wir unsere Identität nicht auslöschen, verleugnen oder um 180 Grad drehen. Aber: Wir müssen ja über uns nicht so öde darüber sprechen wie alle anderen. Wir können uns „tunen“, indem wir uns abseits des Mainstreams verhalten und nicht dieselben langweiligen Sätze wie viele andere von uns geben.

Sie können z. B. locker sagen: „Ich leite eine Abteilung in der Uniklinik München“, und jeder wird Ihnen eine gewisse Anerkennung dafür zollen. Sie müssen ja nicht unbedingt sagen, dass es sich dabei um die Putzkolonne handelt. Auf Nachfrage können Sie erklären, dass es dabei um Hygiene-Themen geht und Sie die hohen Anforderungen und Normen federführend umsetzen. Das ist die Wahrheit.

Tipp zum Erfolgsfaktor Differenzierung: Mit ein bisschen Normabweichung mutieren Sie von einem gewöhnlichen Menschen zu einem Typ mit hohem mit Star- und Glamourfaktor. Probieren Sie es einfach aus, aber sie müssen es so lange optimieren, bis es passt. Michael Buffer hat lange an seinem einzigartigen Schrei gefeilt, bis er saß und bei einem Millionenpublikum ankam. Das können Sie prinzipiell auch. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung – und ganz viel Spaß!