Erfolgsfaktor „Win-Win-Strategie“: Mandelas Politik

Nelson Mandela hat mit seiner Politik gezeigt, wie man Grenzen überwindet, in diesem Fall die zwischen Schwarzen und Weißen: indem man die Interessen anderer berücksichtigt

Nelson Mandela ist die Symbolfigur für den Kampf gegen Apartheit und für Menschenrechte. Nie jedoch hat er seinen Kampf nur aus eigenen Interessen heraus betrieben, sondern stets auch das Leben anderer im Blick gehabt – sogar seiner Gegner. Nach seiner Ernennung zum Präsidenten von Südafrika warb er für Frieden und verhinderte einen Bürgerkrieg. 1993 bekam er zusammen mit Präsident de Klerk den Friedensnobelpreis.

Erfolgsfaktor Win-Win-Strategie: Die Interessen der Anderen im Blick haben

Mandela war ein wichtiger Vertreter des Afrikanischen Nationalkongresses (ANC), der mit Streiks und Boykotts gegen die Apartheit in Südafrika kämpfte. Er gehörte zu den Verfassern eines Programms, das u. a. den Erhalt der vollen Staatsbürgerschaft forderte sowie, die direkte politische Beteiligung, das Recht auf Bildung und Kultur für alle und Schulpflicht für alle Kinder. Da Mandela nicht aufhörte, für seine Ziele zu kämpfen, erhielt er eine überzogene, lebenslange Haftstrafe.

Verantwortung für Andere übernehmen

Mehr als 25 Jahre seines Lebens verbrachte Mandela als Gefangener. Erst nach seiner Freilassung im hohen Alter konnte er seine Ziele erfolgreich durchsetzen, als er Präsident von Südafrika wurde. Gemäß dem Satz, dass alles den Schwarzen und den Weißen gehört, verhinderte er durch sein Wirken einen Bürgerkrieg. Mandela interessierte sich nicht nur für sich, sondern auch das Leben der Anderen.  

Der Mensch lebt nie für sich allein

So paradox es klingt: Wer ein erfolgreiches Leben in Freiheit führen will, sollte auf einen Mann hören, der jahrzehntelang in Haft saß. „Um frei zu sein genügt es nicht, einfach nur die Ketten abzuwerfen, sondern man muss so leben, dass man die Freiheit des anderen respektiert und fördert“, ist ein zentraler Satz Mandelas. Später als Präsident hat er seine Überzeugung in die Praxis umgesetzt, indem er nie zur Rache, sondern zur Versöhnung aufrief. Die Einsichten Mandelas sind weise und horizonterweiternd. Er hat erkannt, dass nicht nur der Unterdrückte unfrei lebt, sondern auch sein Unterdrücker. Der Mensch lebt nicht alleine auf der Welt. 

Erfolg geht oft über persönliche Interessen hinaus

Sicher: Mandela hat ein sehr erfolgreiches Leben geführt. Aber: War sein Leben auch schön oder besonders glücklich? Bei so vielen Jahren im Gefängnis kaum. Doch ging es Mandela dabei nur um sich? 1985 lehnte er mehrere Angebote zur Freilassung ab, da er seine Idealen hätte verraten sollen. Nach seiner Freilassung konnte er diese dann politisch an oberster Stelle verwirklichen. Insofern hat der Kampf sich ausgezahlt und Mandela das Ziel seines Lebens erreicht.

Man erkennt: Erfolg ist nicht einfach gleichzusetzen mit Glück. Erfolg kann bedeuten, dass man Opfer bringen muss. Gleichzeitig gilt aber auch: Wenn Erfolg nicht glücklich macht, war er nur ein „Pyrrhussieg“. Jeder muss abwägen, wo seine Prioritäten sind. Mandela hat entschieden, dass sein eigenes Wohl nichts wert ist, wenn gewisse Ziele nicht für alle Südafrikaner erreicht sind. Das war es, was Kennedy meinte, als er sagte: „Frage nicht, was dein Land für dich tun kann – frage, was du für dein Land tun kannst!“ 

Tipp: Setzen Sie die Win-Win-Strategie als Erfolgsfaktor ein! Schauen Sie nicht nur auf ihr eigenes Leben. Machen Sie „Ihren“ Erfolg im Leben nicht von Ihrem Egoismus abhängig. Kümmern Sie sich wie Mandela auch um das Leben anderer Menschen – das ist der Weg, der Win-Win-Situationen schafft und Sie aus der Masse der „Eigenbrötler“ erhebt, Ihren Erfolgen „Größe“ verleiht. Auf diese Weise können Sie sogar scheinbar unüberwindbare Grenzen überschreiten, verfahrene Verhandlungen retten und mehr.

Erfolgsfaktor Re-Framing: Einsteins Erfolgsformel

Wer großes Schaffen will, muss die Welt aus den Angeln heben. Einstein verließ mit seinem Denken den gewohnten Rahmen. Der Rest ist Geschichte

Im Jahre 1905 hob der Patenbeamte Albert Einstein mit einer kurzen Formel die bisherige Physik und Wissenschaft aus den Angeln: E = mc². Diese veränderte komplett die Sicht über die Beschaffenheit von Materie, Raum und Zeit sowie Gravitation. Das geschah, weil Einstein den bisherigen Erkenntnisstand der Wissenschaft komplett anders dachte und in einen größeren Rahmen stellte.

Erfolgsfaktor Re-Framing: Rahmen sprengen, Normen brechen

Wer wirklich Epochales schaffen will, der muss die Welt buchstäblich aus den Angeln heben. Um im großen Stil Erfolg zu haben, muss man den gewohnten Rahmen sprengen bzw. weit über das hinausdenken und -gehen, was im Ansatz als die „Norm“ verstanden wird. Das sicher beste Beispiel für diese Herangehensweise ist das „Genie“ Albert Einstein.

Das „Genie“ in sich entdecken

„Genie“ steht hier bewusst in Gänsefüßen. Denn wenn Menschen über herkömmliche Rahmen hinausgehen, werden sie meist von ihren Mitmenschen mit dem Siegel des „Genies“ belegt. Dahinter steckt die These: Nur ein Genie kann einen festen Rahmen sprengen. Der hohe Verehrungsgrad kommt vermutlich daher, dass man das Geheimnis ihres Erfolgs und die Gründe nicht erkennt. Dass das genauso gut auch Lieschen Müller kann, können sich viele Menschen gar nicht vorstellen und werden daher immer Lieschen Müller bleiben. Einsteins Theorien wirken, wie viele Geniestreiche, auf den ersten Blick komplex, dabei sind sie auf den zweiten gar nicht so schwer zu verstehen. 

Sich ganz weit aus dem Fenster lehnen

Was hat Einstein getan? Etwas, das Sie auch ganz einfach tun können: Er hat sich ganz weit aus dem Fenster gelehnt und seinen gesunden Menschenverstand eingesetzt. So wie Newton, der den Apfel fallen sah, sah sich Einstein selber aus dem Fenster fallen. Plötzlich kam ihm die Idee: Wenn sich eine Person im freien Fall befindet, spürt sie dann ihr eigenes Gewicht? Diese Frage, die Einstein mit NEIN beantworten konnte, führte ihn zu seiner neuen Gravitations-Theorie, in der Relativität eine zentrale Rolle spielte. Damit sprengte er mit seiner neuen Relativitätstheorie einfach den bisherigen Rahmen.

Während Newton vor allem die Gravitation auf der Erde berücksichtigt hatte, dachte Einstein das Prinzip der Gravitation im universellen Kontext neu. Es war klar, dass auf anderen Planeten andere Gravitationen herrschten und somit wurde auch der Blick für die Gravitation zwischen Planeten, Sonnen und generell frei. Somit konnte Einstein die Gravitationsgesetze neu analysieren und beschreiben.

Einsteins Erfolgsformel: neue Dimensionen einführen

Einsteins Theorie zufolge ist die Gravitation nicht als gerade wirkende „Kraft“, sondern im Kontext eines vielschichtigen Raum-Zeit-Gefüges zu sehen, das um einen Planeten gekrümmt ist. Auch das Licht wird von dieser Krümmung in seinem Beispiel beeinflusst. Die Idee hinter Einsteins Theorie ist, den bisherigen eindimensionalen Begriff der Schwerkraft von Newton zu sprengen und in den größeren Rahmen von Raum und Zeit zu verschieben, der uns mit dem Universum umgibt. Die Gravitation wird so von verschiedenen Perspektiven aus betrachtet, was dann u. a. in die Relativitätstheorie mündete. Einstein fügte Newton einfach ein paar Dimensionen mehr hinzu, als er aus dem Fenster sah. Newton sah vom Boden zum Himmel – Einstein blickte weiter zu den Sternen.

Tipp: Wenn Sie etwas ganz Großes schaffen wollen, machen Sie’s wie Einstein, nutzen Sie „Re-Framing“ als Erfolgsfaktor. Lehnen Sie sich erst mal ganz weit aus dem Fenster. Verlassen Sie den gewohnten Rahmen. Entdecken Sie ganz andere Perspektiven. Fügen Sie dem bestehenden Rahmen völlig neue Dimensionen hinzu. Das ist die Formel hinter den großen Erfolgen.

Erfolgsfaktor Neugier: Newtons Apfel

Visionen beginnen mit Fragen. Und einer großen Portion Neugier. Wie bei Newton, als ihm der berühmte Apfel auf den Kopf fiel.

Neugier ist keine Kleinigkeit im Leben. Eigentlich ist Neugier die Mutter aller Erfolge. Die Entdeckung der Schwerkraft ist dafür ein gutes Beispiel. Im Jahr 1660 fiel dem berühmten Isaac Newton, unter einem Baum liegend, ein Apfel auf den Kopf. Das wäre an sich nichts Besonderes gewesen, denn einen Apfel hatten schon Millionen Menschen vor ihm zu Boden fallen sehen. Aber keiner hatte diesen natürlichen Vorgang je zuvor aus einem anderen Blickwinkel betrachtet und sich neugierig gefragt: „Warum fällt der Apfel senkrecht zu Boden?“ Eine simple Frage, die Newton zur Entdeckung der Schwerkraft führte – und die jeder hätte stellen können.

Der Apfel der Vermutung: Neugier als wichtiger Erfolgsfaktor

Einfache Begebenheiten als Anstoß zu einer Idee sind in der Geschichte der Wissenschaft kein Einzelfall. Die Fragen und Überlegungen, die zu großen Entdeckungen führen, sind oft völlig banal. So banal, dass man sich jedes Mal fragt: „Warum ist darauf nicht schon früher jemand gekommen?“ Die Antwort: Weil nur wenige Menschen die Fähigkeit einsetzen, Gewohntes anders zu sehen und sich die „kindliche“ Neugier zu bewahren. Bei genauer Betrachtung ist die „Newton-Frage“ nach dem Apfel gar nicht einfach. Sie wirkt zwar einfach, aber auf sie zu kommen, ist schwer. Denn: Diese Frage kann nur jemand stellen, der gewohnte Sichtweisen infrage stellt, der hinter dem fallenden Apfel schon etwas Anderes vermutet.

Visionen beginnen mit Fragen

Hinter Newtons Frage mit dem Apfel steckten viele andere, entlegene Sichtweisen und Fragen, die dann im Umkehrschluss die „Newton-Frage“ erst ermöglichen:

Nur wer die andere Sichtweise auf den anders fallenden Apfel besitzt, kann die Gretchenfrage nach dem Grund dahinter stellen (!). Nur wer den Apfel im Jahre 1660 senkrecht fallen sieht (statt einfach nur runter), sieht mehr als Rest der Menschheit. Und kann deshalb die Antwort entdecken: Der Grund ist, schloss Newton, dass die Erde eine Kraft enthält, die diesen Apfel anzieht. Diese Kraft hat Newton wohl am eigenen Leib gespürt und vielleicht eine leichte Beule durch den Apfel erhalten. Diese Erfahrung hat Newtons Neugier geweckt und seinen Blick auf den fallenden Apfel verändert. Dadurch konnte er neue Erkenntnisse gewinnen, die das Verständnis der Physik verändert hat. Äpfel scheinen in der Geschichte der Menschen eine wegweisende Funktion zu erfüllen. Vielleicht spielen Sie einfach mal mit einem Apfel und schauen, was passiert? Oder sie beißen hinein und lassen die Gedanken schweifen …

Tipp: Machen Sie es wie Newton, setzen Sie Ihre Neugier als Erfolgsfaktor ein und achten Sie darauf, dass Sie die Dinge in ihrer Umgebung von anderen Standpunkten und Perspektiven aus betrachten. Blenden Sie, ähnlich wie Kinder, alles aus, wovon sie selbstverständlich ausgehen. Oder was sie als gewohnt voraussetzen. Dann kommen Sie auf völlig neue Dinge, bei denen man sich fragt, warum darauf nicht schon jemand vor Ihnen gekommen ist.

Erfolgsfaktor Risiko-Management: Red Bulls Flügel

Wer Erfolg haben will, braucht eine Vision, Mut und dazu eine gewisse Risiko-Bereitschaft. Wie die Story der Red Bull Gründung belegt …

1984 entdeckte der Marketing-Manager Dietrich Mateschitz auf einer Geschäftsreise in Asien den Energydrink Krating Daeng (engl.: Red Bull). Er kündigte seinen Job beim Unilever-Konzern und wagte den Sprung in die Selbstständigkeit. Doch Red Bull startete ohne Flügel. In Deutschland bekam das Getränk keine Zulassung. Für die deutschen Behörden war der rote Stier ein rotes Tuch.

Wenn Plan A versperrt ist, nimm Plan B: Mateschitz investierte sein ganzes Kapital und drückte viele Dosen gratis in den österreichischen Markt. Alles das geschah mit hohem unternehmerischen Risiko. In der „Red Bull Story“ von Wolfgang Fürweger wird klar, auf welch schmalem Grat Mateschitz bei der Red Bull Gründung balancierte. Und dass er sich voll darüber im Klaren war, dass diese Unternehmung ihn auch in den Ruin hätte führen können.

Kamikaze ins vermeintliche Glück. Risikobereitschaft als wichtiger Erfolgsfaktor

Dietrich Mateschitz hatte einen Traum: finanziell frei und unabhängig zu leben, statt als angestellter Manager in Vielfliegerei und Managerkonferenzen zu versinken. Im Magazin Newsweek las er zu seinem Erstaunen, dass der größte Steuerzahler Japans kein Großkonzern wie Yamaha war. Sondern Taisho Pharmaceuticals.

Die Firma vertrieb u. a. ein Getränk mit dem Inhaltsstoff Taurin. Im Zweiten Weltkrieg hielten sich damit die japanischen Kamikaze-Piloten wach, z. B. auf ihrem langen Weg nach Pearl Harbour. Mateschitz erwarb schließlich in Thailand eine Vertriebslizenz für ein Getränk, das so völlig anders war als alles, was man in Europa kannte: den Energydrink! Matschitz war im Glück.

Doch wie jeder, der im Leben etwas wagt, musste er erkennen: Der Weg nach oben ist nicht immer eine steil steigende Kurve. Oft geht es erst per „Kamikaze“ Richtung Absturz!

Bereit sein, in den Abgrund zu sehen, das Risiko zu managen

Mateschitz‘ Sprung in die Selbstständigkeit geschah ohne Netz und doppelten Boden. Er hatte keinen Fallschirm oder Wing Suit in Person eines Investors. Sein gesamtes Eigenkapital hatte er in seinen Traum vom fliegenden Stier gesteckt, dessen Flügel am Anfang lahmten.

Die deutschen Behörden hielten Red Bull für Teufelszeug. Die Österreicher waren lange Zeit skeptisch. Mateschitz hatte kein Einkommen und keine Ersparnisse mehr, da er im Vorfeld Unsummen investieren musste:

Für die Rezeptur, toxikologische Gutachten, Unbedenklichkeits-Siegel und unzählige Expertisen von Ärzten, Apothekern und Juristen. Am Ende musste sich innerlich darauf vorbereiten, notfalls auch zu scheitern – Mateschitz blickte bereits in den Abrund.  

Geduldig für den Auftrieb sorgen

Kurz vor dem Crash gelang es ihm, sein Produkt in österreichischen Diskotheken zu platzieren und so den Stier zum Fliegen zu bringen. Damit aus ihm kein Crash, sondern eine Cash Cow werden konnte, musste er erst den Markt schaffen, das Produkt erklären und die Wirkung aufmerksamkeitsstark in Szene setzen.

Mit der Kampagne „Red Bull verleiht Flüüügel“ war nicht nur das Getränk, sondern auch dessen Werbekampagne „erfolgreich anders“. Die Werbung der Agentur Kastner & Partner war im Cartoon-Stil gehalten und so „selbstironisch, nonkonformistisch, smart und rebellisch“ (Kastner nach Fürweger) wie das Produkt.

Die Red Bull Dosen gelangten als Schmuggelware (!) über die österreichische Grenze nach Deutschland, bis das Produkt dort endlich legalisiert war. Gerade letzteres brachte Red Bull den Ruf einer „verbotenen Substanz“ ein und festigte seinen damaligen Nymbus als „Aufputschmittel“ oder „Koks fürs Arme“.

Tipp: Das Risiko ist der permanente Partner bei jeder Unternehmensgründung und vielen anderen Erfolgsunternehmungen. Mateschitz hat in der Phase seiner Gründung viele Rückschläge hinnehmen müssen, aber er hat schnell gelernt und die richtigen Lehren daraus gezogen.

Mateschitz ist deshalb ein exzellenter Manager des Erfolgs, der die Flügel geduldig entwickelt und richtig in den Wind gehängt hat. Selbstläufer gibt es kaum. Man muss mit Risiken deshalb auch umgehen können. Risiko-Management ist deshalb ein wichtiger Erfolgsfaktor!

Erfolgsfaktor Ideen-Management: Edisons großes Plus

Es genügt nicht, eine gute Idee zu haben. Nur wer viele gute Ideen hat und diese richtig „managed“, kann so berühmt wie Edison werden

1879 hatte Edison die Glühbirne ein zweites Mal erfunden, denn 1854 hatte bereits Heinrich Göbel die erste Glühbirne entwickelt. 24 Jahre früher! Wie schon bei Göbel war jedoch niemand von der Glühbirne begeistert. Erst als Edison die ganze Infrastruktur dazu erfand, ging den Menschen ein Licht auf – und die Glühbirne wurde von einer Erfindung zu einem Erfolg. 

Ideen-Management als wichtiger Erfolgsfaktor

Von Thomas Alva Edison wird gesagt, dass er ein großer Erfinder war, aber noch mehr ein guter Erfindungs-Manager und Optimierer von Ideen, denen die Marktreife fehlte. Edison machte sich oft bestimmte Vorleistungen zu Nutze und veränderte sie dann solange, bis ein marktfähiges Produkt daraus entstand. Diese Fähigkeit ist fast noch höher einzuschätzen als sein großartiger Einfalls- und Erfindungsreichtum.

Nicht in Teilen, sondern in Lösungen denken

Bei der Glühbirne ersetzte Edison den Kohlefaden von Göbel durch einen Bambusfaden. Diese Maßnahme verbesserte zwar die Leistung, aber griff insgesamt noch zu kurz. Kein Außensteher vermochte den Sinn einer einzelnen Glühbirne zu erkennen, so lange es für diesen Zweck doch Glühlampen mit Kerzen gab! Das änderte sich erst, als Edison mit seinen Glühbirnen ganze Lichtspiele veranstaltete. Indem Edison zur Glühbirne die Laterne und zur Laterne den Stromgenerator mitlieferte, hat er seine Erfindung in richtigem Licht präsentiert und damit marktreif gemacht. Erst indem er die ganze Kette durchdacht hatte, wurde die Erfindung für den Kunden transparent.

Nutzen erarbeiten und demonstrieren

Edison präsentierte nicht nur eine einzelne Glühbirne, sondern er zeigte die Anwendung, etwa einen Laternen-Straßenzugs oder die Lichterkette an Deck eines Dampfers. Im Prinzip hat Steve Jobs von Apple bei der Erfindung des Smart Phones dasselbe Prinzip angewandt, als er der Welt bereits die ersten fertigen Apps mitpräsentierte. Hätte Jobs bei seiner Präsentation nur gesagt, mit einem Smart Phone könne man künftig dieses und jenes tun, hätten Viele wahrscheinlich seine Erfindung nicht kapiert. Dadurch aber, dass die ersten Apps schon existierten, wurde der Nutzen für die Kunden und die Größe der bahnbrechenden Erfindung „Smart Phone“ auf einem Blick für jeden klar.

Tipp: Ideen-Management ist ein wichtiger Erfolgsfaktor! Machen auch Sie es wie Edison, präsentieren Sie neue Gedanken nicht isoliert, sondern denken Sie erst die Kette zu Ende und präsentieren Sie den Menschen komplette Lösungen. Dann sind auch andere in der Lage, die Größe Ihrer Gedanken auf andere Weise nachzuvollziehen. Oft sind viele Erfindungen genau an diesem letzten Schritt gescheitert. Auch Philipp Reis oder Bell hatten beim Telefon nur einen Apparat erdacht, aber noch keine Lösung.

Erfolgsfaktor Trend: Amazons erfolgreiches Scouting

The Trend Is Your Friend – dieser Satz gilt für alle, die nach Erfolgen suchen. Das Beispiel von Amazon dokumentiert das eindrucksvoll. Hier die Erfolgsstory

1994 stolperte der Hedgefond-Manager Jeffrey Preston („Jeff“) Bezos über die Information, dass im letzten Jahr die Menge der im Internet transportierten Bytes um einen Faktor von über 2.000 angestiegen war, also um eine schier unglaubliche Prozentzahl! Ein solches Wachstum hatte er als Finanz-Analyst noch nie gesehen. Sofort erkannte er das Potenzial des Internets. Und tauschte seine Festanstellung gegen die Gründung eines kleinen Start-ups ein: Amazon. Heute der größte Online-Händler weltweit.

Der Erfolgsfaktor Trend: auf Megatrends setzen

Amazon ist eines der erfolgreichsten Unternehmen weltweit. Viele Menschen wünschen sich daher, das Erfolgsgeheimnis zu kennen, das hinter dem gewaltigen Erfolg des Jeff Bezos steht. Sein Vermögen wurde 2017 von Bloomberg auf unglaubliche 75,6 Milliarden Dollar taxiert. Doch: In diesem Fall kommt man an das Erfolgsrezept einfach heran. Denn Bezos macht daraus kein Geheimnis. Ihm zufolge ist es absolut entscheidend, die großen Megatrends zu erkennen und zu nutzen. Das sei nicht schwer, meint er, denn es werde so viel über sie geschrieben, dass es geradezu unmöglich sei, sich ihnen zu entziehen!

Trends früh erkennen und sich dafür öffnen

Trotzdem verweigern sich aber Jahr für Jahr ganze Heerscharen von Unternehmern, Politikern, Analysten, Experten und Managern diesen Megatrends – und folgen der Trägheit der Masse. Machen Sie nicht denselben Fehler, bewegen Sie sich in die Zukunft, bleiben sie nicht in den althergebrachten Spuren stecken. Und vor allem: Reagieren Sie sofort! Es ist das Grundverdienst von Jeff Bezos, den Megatrend Internet ein paar Jahre früher erkannt und ausgenutzt zu haben als über 99,99 Prozent seiner Zeitgenossen. Rechtzeitig hat er sich für die Veränderungen geöffnet. Auf das Flehen seiner Eltern, er möge seine Firma doch als Nebenjob am Wochenende starten, sagte er sinngemäß:, dass das nicht möglich sei, da der Zug in die Zukunft sonst ohne ihn abfahren würde. Ein Megatrend, was ist das überhaupt? Keine Saisonmode, sondern etwas, das große Veränderungen auf bestimmte Bereiche unseres Lebens haben wird. Oft sogar auf alle Lebensbereiche.  

Überlegen, wie man Trends am besten in Erfolg ummünzt

Doch: Mit dem Erkennen von Trends allein stellt sich der Erfolg nicht automatisch ein. Bezos stellte nun bezogen auf das Internet die entscheidende Frage: Was eignet sich am Anfang am besten, um im Internet Geld zu verdienen? Aus der Tradition des Finanzhandels kommend, dachte er primär in Handelskategorien. Und erkannte, dass man nicht nur als Online-Vermittler für Finanzprodukte, sondern prinzipiell als Online-Händler mit alle Waren Geld machen konnte. Jetzt musste er nur noch die Ware finden, die sich am besten für den Einstieg eignen würde.

Vielfältige Gründe sprachen hier für Bücher. Einer davon: Buchläden haben nur begrenzte Flächen und eingeschränkte Angebote. Eine Online-Buchhandlung dagegen verfügt über das vollständige Angebot mit allen lieferbaren Titeln. Daher nannte er sein Start-up nach dem Amazonas – dem größten Fluss der Welt, der zudem alle anderen Flüsse mehrfach in den Schatten stellt. Der Name war Programm. Heute findet man auf Amazon so ziemlich alle Waren, die man für Geld kaufen kann. Das kommt jedoch daher, dass Bezos von Anfang schon immer vorhatte, alles Mögliche in seinem Onlinehandel zu verkaufen. Wäre er dagegen ein klassischer Buchhändler gewesen, wäre er vielleicht nur ein Online-Buchhändler geblieben. Warum sich selbst beschränken? Think Big ist angesagt. Bezos Beispiel zeigt, wie radikal man Umwälzungen zu Ende denken muss und dass man sich nicht selbst durch falsches „Schubladendenken“ beschränken darf!

Tipp: Machen Sie es wie Jeff Bezos, setzen Sie frühzeitig auf die großen Veränderungen, auf die Megatrends der Welt als wichtigen Erfolgsfaktor und überlegen Sie, womit Sie im Kontext dieser Megatrends am besten Geld verdienen können. Bleiben Sie nicht in Märkten, Moden und Techniken stecken, deren Stern am Sinken ist.. Denken Sie auch weit in die Zukunft hinein, über den Augenblick oder den ersten Schritt hinaus.

Erfolgsfaktor Zufall: der „Viagra-Effekt“

Was ist, wenn Plan A versagt? Einfach Plan B versuchen! Viagra hat gezeigt: Oft werden Erfolge durch ungeplante Zufälle und Nebenwirkungen erzielt

Erfolgsfaktor Zufall: Reichtum durch Nebenwirkungen

„Hast du Viagra in der Blutbahn, kannst du (…) wie ein Truthahn“, in dieser und ähnlicher Weise werden jeden Tag Millionen Spam-E-Mails von windigen Online-Verkäufern an, im Wortsinn, potenzielle Kunden verschickt. Dabei wurde Viagra ursprünglich als Mittel gegen Bluthochdruck und Herzerkrankungen entwickelt. Die Tests verliefen jedoch negativ. Der Pharmariese Pfizer ließ sich davon nicht entmutigen. Zufällig entdeckte man bei Versuchen, dass Viagra seine Wirkung auf einem anderen Einsatzgebiet noch viel besser ausspielen konnte. Heute ist Viagra das Potenzmittel Nr. 1 weltweit.   

Was tun, wenn Plan A versagt?

Kennen Sie den „Viagra-Effekt“? In Anlehnung an die oben dargestellte Success Story könnte man ihn in der Arbeitswelt wie folgt definieren: Der Viagra-Effekt ist ursprünglich ein wirtschaftlicher Flop, der sich durch eine Änderung des Absatz- und Einsatzgebiets doch noch in einen Erfolg verwandelt. 1992 war die Zukunft von Sildenafil, so der Grundstoff von Viagra, eigentlich zu Ende. Der Projektleiter teilte dem Entwicklungschef von Pfizer mit, dass Tests des Mittels auf blutdrucksenkende Effekte negativ verlaufen wären. Zusätzlich unterrichtete er ihn über einen anderen interessanten Nebenaspekt.

Heute ist Viagra nicht als Blutdruck-, sondern als Potenzmittel überall auf der Welt erfolgreich im Einsatz. Wer Erektionsstörungen hat, mag dies als Flop in seinem Leben empfinden. Wer sich aber dann eine Viagra einwirft, kann wieder agieren wie zuvor ohne Pille, oft sogar noch länger und intensiver. Mit dem „Viagra-Effekt“, im übertragenen Sinne verstanden, kann man also einen vermeintlichen Misserfolg doch noch in einen (Mega-) Erfolg verwandeln.

Plan B (ver)suchen!

Eine der ersten Auffälligkeiten beim Einsatz von Sildenafil war die Tatsache, dass die meisten Probanden die Pillen nach den Tests nicht zurückgeben wollten. Normalerweise sorgt die Angst vor Nebenwirkungen dafür, dass ein Proband froh ist, wenn er das Mittel nicht mehr nehmen muss. Hier aber gab es sogar Diebstähle, um das Medikament zu behalten oder zu bekommen! Man brauchte bei Pfizer nicht lange, um das unglaubliche POTENZial des Stoffes zu entdecken und Erektionsmittel-Testreihen zu starten. Deshalb: Wenn Plan A nicht greift, versuchen Sie einfach, für Ihre Arbeitsleistung oder Produkte ein anderes Einsatzgebiet, einen Plan B zu erschließen.

Systematisch Potenziale prüfen

Die Wissenschafts- und Wirtschaftsgeschichte steckt voller Geschichten, wo vermeintliche Pannen einzigartige Ideen und Verkaufsschlager hervorgebracht haben: 1928 entdeckte Alexander Fleming das Penicillin, als Pilzsporen zufällig Bakterien in einer Petrischale töteten. Der Ingenieur Percy Spencer erfand bei seinen Arbeiten an Radarwellen zufällig den Mikrowellenherd. Auch das Teflon entstand zufällig als PTFE bei Kühlmittel-Versuchen. Lassen Sie also in Ihrer Arbeitswelt immer den Zufall mitspielen – oder nehmen Sie sich diese unglaublichen Erfolgsbeispiele als Vorbild. Suchen Sie nach erfolgreich anderen Einsatz- und Absatzpotenzialen, versuchen Sie von Plan A abzuweichen.

Tipp: Machen Sie es wie bei Viagra, Teflon, dem Penicillin oder der Mikrowelle. Prüfen Sie bei (erfolglosen) Leistungen und Produkten, ob es nicht bessere Einsatzmöglichkeiten dafür gibt, die mehr Erfolg versprechen. Checken Sie alle möglichen Nebenwirkungen ab. Geben Sie Zufällen Raum. Setzen Sie auf den „Viagra-Effekt“!

Erfolgsfaktor Veränderung: Maschalls „Störverstärker“

Immer das Gleiche bringt einen nicht weiter. Oft sind Veränderungen nötig. Jim Marshalls Beispiel zeigt, wie kleine Veränderungen große Erfolge bewirken

Anfang der 60er-Jahre hatten alle Gitarren-Verstärker einen „cleanen“ Sound, der den natürlichen Ton auf direktem Wege und unverändert verstärkte. Bis der Schlagzeug- und Musikgeräte-Händler Jim Marshall 1962 einen Amplifier baute, der den Ton verzerrte – und ihn so veränderte. Mit diesem neuen Verstärker hatte Marshall zugleich auch einen anderen Klang entwickelt. Und damit ein neues Genre. Er gilt damit als einer der ersten Sound-Designer und Urvater des „unsauberen“ Sound of Rock & Hard Rock.

Erfolgsfaktor Veränderung: andere Wege gehen

Wie der Name sagt, sind Gitarrenverstärker (engl. Amplifier) üblicherweise dazu da, den Klang von Gitarren nicht zu verzerren oder zu verändern, sondern den reinen Klang lediglich lauter zu präsentieren. Alle bis dato auf dem Markt erhältlichen Amplifier verstärkten den natürlichen Klang linear und „klar“. Man könnte auch sagen: wie üblich. In seinem Laden für Musik-Equipment hörte Jim Marshall aber oft von seinen Kunden, wie z. B. Pete Townsend (The Who), dass ihnen dieser Klang zu eintönig, zu wenig „dreckig“ war. Was ihnen vorschwebte, war vielmehr etwas Anderes, das vom Natürlichen abwich. Also überlegten Marshall und seine Techniker, einen „Amp“ zu bauen, der die Töne alles andere als linear verstärkte. Der sie veränderte, verfremdete, zum Kratzen und zum Kreischen brachte! Das war die Geburt der legendären Marshall Amps sowie des harten Rocks!

Aus der bisherigen Ordnung erfolgreich ausbrechen 

Jim Marshall spielte bei der Entwicklung seines Amplifiers genau mit den Effekten, die eigentlich unerwünscht waren: Übersteuerung und Verzerrung. In der Übertragungs-Technik wird die Verzerrung eines Signals auch als „Störung“ bezeichnet. Wahrscheinlich wird Heavy Rock deshalb oft auch als „Ruhestörung“ empfunden. Marshall baute in seine Geräte künstliche Störungen ein, die das natürliche Geräusch veränderten, ihm einen „abnormalen“ Klang verliehen: rockig, dramatisch, aggressiv und auch ein bisschen böse. Das berühmteste Riff der Rockgeschichte, der Anfang von „Smoke on The Water“, wäre auf einem linearen Verstärker nicht zu großer Berühmtheit gelangt, weil die Töne lächerlich geklungen hätten. Erst Marshalls Störeffekt verlieh ihm das gewisse Etwas. Auch das berühmte „Satisfaction“ von den Rolling Stones hätte etwas unbefriedigend gewirkt. 

Veränderungen macht nicht jeder mit – ein Erfolgsvorteil

„Störungen“ und Veränderungen für sich zu nutzen, ist eine Triebfeder der Innovation. Diese hat zudem die nützliche Eigenschaft, dass sie nicht von jedem gleich erkannt wird. Obwohl Marshall sich vor Aufträgen nicht retten konnte, gab es in den Anfangsjahren keinen Konkurrenten, der auch mit „Störung“ gearbeitet hätte. Marshalls Klienten hießen immerhin The Who, Jimi Hendrix oder Deep Purple. Erstaunlicherweise überließen die Wettbewerber Marshall dieses Feld komplett. Offenbar, weil sie nicht erkannten, dass damit ein neues Genre entstand. Oder weil sie die Musikrichtung hassten. Was für sie der Untergang der Menschheit war, war die Geburt einer neuen Musikbewegung. Bis heute gibt es unzählige Spielarten, die auf Marshalls Rock Sound basieren, ob Hard & Heavy Rock, Progressive Rock, Glam Rock, Heavy Metal, Grunge, Black Metal, Speed Metal usw. Marshall ist mehrfacher Millionär – vom kleinen Musikladenbesitzer zum Hersteller und Godfather of Rock! 

Tipp: Machen Sie es wie Marshall, nutzen Sie den Erfolgsfaktor der gezielten Veränderung oder Verfremdung. Schauen Sie sich die Merkmale Ihrer Produkte, Leistungen und Themen genau an. Dann fragen Sie sich: Wie könnte man gezielt Veränderungen herbeiführen? Und mit gezielten Verfremdungen punkten. Bei Marshall geschah das durch elektrische Störungen der üblichen Effekte. Wie kann man Bestehendes so verändern, dass ein völlig anderer Erfolg daraus entsteht?

Erfolgsfaktor Mut: Beate Uhse

Wenn bei Beate Uhse von einem Erfolg durch „Mut zur Lücke“ gesprochen wird, ist das marktwirtschaftlich gemeint. Und anders, als alle denken

1945, Ende des Zweiten Weltkriegs. Aus der Pilotin und Flugzeug-Pionierin Beate Uhse ist eine arbeitslose Witwe und alleinerziehende Mutter geworden. Sie schlägt sich mit den üblichen Geschäften auf dem Schwarzmarkt durch. Im Dialog mit Kundinnen erkennt sie, was am meisten fehlt. Nicht Zigaretten, nicht Alkohol, sondern etwas gänzlich anderes: Verhütungsmittel!

Ein Tabu, das außer ihr keiner anpacken will. Alle anderen Marktteilnehmer waschen ihre Hände in Unschuld. Die Folge dieses Monopols: Mit Mut als Erfolgsfaktor und viel Herzblut verdiente sie schnell ein so großes Vermögen, dass sie schon bald wieder in einer eigenen Propellermaschine saß.

Sich als einzige(r) an etwas wagen: Mut als Erfolgsfaktor

Der Name Beate Uhse wird oft mit Sexshops, Pornokinos und Peepshows in eine Schmuddelecke gestellt. Gegen die Unternehmerin wurden über 2.000 Anzeigen eingereicht, sie wurde polizeilich verfolgt, gesellschaftlich geächtet und persönlich angefeindet. Das ist aber nur die eine, abgegriffene Seite der Medaille.

Die andere Seite ist sozial engagiert. Vielen gilt Beate Uhse als Mutter Courage und Pionierin der sexuellen Aufklärung. Auf jeden Fall ist sie eine außergewöhnliche Frau und Visionärin, die sich nicht scheute, andere Wege zu gehen. Auch wenn das viel Mut erforderte. Und wenn sie noch so steinig waren!

Mut zur Lücke

Nach Kriegsende gab es in Deutschland viele Probleme. Doch Nahrungsknappheit, Wohnungsnot und Arbeitslosigkeit waren nicht so schlimm wie das Problem der ungewollten Schwangerschaft. In dieser Zeit gab es zwar viele Soldatenkinder, aber keine Aufklärung. Viele Frauen fragten Beate, ob man denn vom Küssen Kinder kriegt.

Es gab Vergewaltigungen, es gab Vermählungen, es gab viele fromme Reden und eine hohe gesellschaftliche Moral. Aber keine Verhütung. Kaum jemand kümmerte sich wirklich um die Not der Frauen, gerade die Kirche hatte damit so ihre Probleme. Beate Uhse beschloss, etwas zu tun und das Tabu zu brechen.

Mutig stürzte sie sich in die pikante Marktlücke hinein, verfasste Sexual-Ratgeber und verkaufte sie zusammen mit Kondomen. Dabei setzte sie sich über alle Bedenken und Anfeindungen hinweg, was sicherlich eine hohe Charakterfestigkeit erforderte. In dieser Zeit führten Scham, Prüderie und Spießigkeit ein unheilvolles Regiment. Die Lücke war zwar da – aber sie war alles andere als ein „gemachtes Nest“.

Die Stimme des Marktes

Salben, Sex – na und? Der Bedarf war offenbar gigantisch. Schon nach zwei Jahren hatte die einstige Schwarzmarkt-Verkäuferin es auf 14 Mitarbeiter gebracht. In den 60er Jahren hatte sie schon mehrere Millionen Kunden.

Erst boomte das Geschäft mit dem Versand, dann mit dem ersten Laden, der den erotischen Namen „Institut für Ehehygiene“ trug. In den 70er Jahren entwickelten sich daraus die Sexshops moderner Prägung und damit änderte sich auch die Ausrichtung, oder wie man im Fachdeutsch sagen würde: der Markenkern.

Damit schuf Beate Uhse ein Sex-Imperium, das ihr einen hohen Reichtum bescherte und sich vom Ursprung der Unternehmensgründung immer weiter entfernte. Dennoch erhielt sie für ihren Pioniergeist und Ihren Mut einen verdienten Lohn: 1989 verlieh man ihr für die Verdienste um die Sexualerziehung das Bundesverdienstkreuz am Bande.

Fazit zum Erfolgsfaktor Mut: Es macht Sinn, auf die Stimmen des Marktes zu hören und Marktlücken zu besetzen, in die andere sich nicht wagen, weil sie Bedenken haben – oder Angst. Verlassen Sie die üblichen Wege, auch wenn die anderen steinig oder ungemütlich sind. Dann haben Sie ein Feld für sich allein und der Mut wird belohnt.

Erfolgsfaktor Marktnische: der Erfolg der kleinen Dinge

Ein Mega-Erfolgsfaktor ist: Marktnischen zu nutzen, die Wettbewerber für zu klein und unwichtig halten. So schuf Reinhold Würth ein Weltimperium

Reinhold Würth hat aus einer kleinen Schraubenhandlung einen Weltmarktführer in der Befestigungs-Industrie gemacht. Mit mehr als 11 Milliarden Euro Umsatz. Weil er bestimmte Dinge anders angepackt hat. Dinge, die sonst niemand interessierten. Dinge, die anderen lästig waren. Dinge, die „unter dem Radar flogen“. Die Rede ist vom C-Teile-Verkauf.

C-Teile, so nennt man im Beschaffungswesen alle Kleinteile, die eine geringere Wertigkeit haben als größere A- oder B-Teile (wie z. B. Maschinen oder Werkzeuge). Dabei handelt es sich in erster Linie um Verbrauchsgüter wie Schrauben, Dübel, Kabelbinder, Klebebänder, Rostlöser etc. In der Industrie nannte man diese lange Zeit auch „Low Interest Produkte“.  

Erfolgsfaktor Marktnische: vieles wird zu Unrecht übersehen

Eigentlich verkaufte Reinhold Würth dieselben unspektakulären Produkte wie viele andere auch: Schrauben, Nägel, Klebebänder usw. Das war nicht besonders interessant. Aber eines Tages erdachte er einen spektakulären Service dazu: Würth stellte seinen Kunden bestückte Regale mit allen nötigen Kleinteilen in den Betrieb. Kostenlos! Der Kunde zahlte nur für die entnommenen Waren. Diese Idee verwandelte eine kleine Schraubenhandlung in einen Weltkonzern.

Wer die Nische besetzt, gewinnt den Markt

Würth erkannte, dass er mit dem üblichen Schraubenverkauf keine Reichtümer erwirtschaften konnte. Er musste andere Leistungen anbieten. Dabei stieß er auf einen wichtigen Punkt: Alle Kunden hatten mit C-Teilen Probleme. Entweder hatten sie zu wenige auf Lager oder hohe Aufwände bei der Beschaffung.

Diese vielen Kleinteile zu beschaffen und so lange zu lagern, bis der nächste „Fall X“ eintreten würde, war für viele Kunden lästig. Das brachte Würth dazu, das Kundenproblem der nervigen Kleinteile-Beschaffung mit einer erfolgreich anderen Komplettlösung zu versehen. Weg von der einzelnen Schraube, hin zur kompletten C-Teile-Lösung. 

Kleines ganz groß rausbringen

Würth hatte eine ungeheuerliche Idee, die manchen Betriebswirt beim ersten Hören zur Verzweiflung getrieben hätte: Er stellte dem Kunden voll konfektionierte Regale mit den wichtigsten Kleinteilen in seine Werkstatt oder Produktion – und das kostenlos. Damit ging er beträchtlich in Vorleistung! Der Kunde hatte keine Kapitalbindung und keinen Aufwand, konnte Teile beliebig entnehmen.

Was wie ein Risikogeschäft anmutete, war die Initialzündung zu einem Weltimperium. Ein Außendienstler pflegte die Regale, füllte die entnommenen Teile wieder auf und berechnete die verbrauchte Menge. Mit der Bequemlichkeit seiner Kunden konnte Würth mehr Schrauben verkaufen als jeder andere Schraubenhändler. Dazu zigtausend weitere Produkte. Und das zu gewinnträchtigen Preisspannen!

Fazit: Reinhold Würths Erfolgsfaktor bestand erst in der Entdeckung einer Marktnische. Dann aber in den innovativen Service-Leistungen, um die ‚Nische zu erschließen! Kümmern Sie sich um die hinter den Produkten stehenden Kundenprobleme. Entwickeln Sie außergewöhnliche Lösungsideen dafür, die Ihre Kunden noch nicht kennen. So sind Sie erfolgreich anders – und außergewöhnlich erfolgreich!